商品采购管理常见的8大误区

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1、单纯追求高毛利商品。

对高毛利商品爱护有加，要采购商品时，也重点只看高毛利产品，短期时间，大力主推，下任务做活动，打促销等.结果发现，销售量上去了，毛利率也上去了，顾客少了。客流量明显下降很多。

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2、没有定位核心品种，

很多药店认为，核心商品就是高毛或主推的名牌二三线商品，其实并非如此，核心商品至少能做到有利润、有效果、有市场维所、有售后跟进、产品能长期合作的供应商的产品。

核心产品并非完全从高毛利来入手考核，而是综合考核商品的角色。哪些商品是用来做毛利的，哪些商品是用来抓客流量的，哪些产品用来抓信任度的，哪些产品是用来做回头客的。每个商品的品类中，这些角色必须都有要，都要有核心的供应商支持。

但目前我们看到的比较多的是，所有的角色都是毛利、毛利、毛利还是毛利。

3、采购员，只会谈判不懂品类管理。

管理上有句话这样说，让内行的人做内行的事,但我见过不少的采购人员，没有学习过品类管理更不懂产品定位，就到企业来做采购了，有得人是做过药店管理人员，但未必懂得采购，更有者，完全不懂行，也来做药品采购。相当于，把一辆车交给了只会踩自行车的人来开是一样的道理。据相关数据发现，一个公司因为商品近效期，商品周转率慢、顾客回头率少，有很多人原因与商品的结构有直接关系，另一部分原因就是门店运营部与商品部了。至于有40%的这些问题，出在采购不懂采购管理造成的损失。

4、商品采购时，风险大于利益。

做为采购人员，据然不懂管理供应商，在签新品上货及引进新的供应商时，需要谈的条件基本没谈过，不需要的条件，拿到了不少。例如，新品采购的结款方式，压货方式，退换货方式，新品试销要求，供应商在销售方面的支持。业务员的日常行为考核都没有列到其中，反而要了一些附带的赠品，拿货旅游、莫名其妙的支持一场促销活动或单位品PK.所得到的与提升产品销量没有关毛钱关系的事。最后会发现，商品周转不了，有近效期了，业务员说退不了，活动也支持了，他们的旅游也享受了，很多这类莫名其妙的问题都会出现。最后只好将做活动，下任务，把效期清理了，把过期的报损了，把业务员给换了。

5、商品不做品类分析与数据分析，

采购新品只要能卖的都上货，结果发现，药店的同质化产品非常严重。例如某个公司，巡店时，发现阿莫西林19个品种，六味地黄丸13个品种。健胃消食片25个品种，像这样的采购方式，这样的商品结构，不过期才怪呢。

6、谈采购就等于博弈，

这是不对，曾经遇到一个药店老板，他认为与供应商谈合作就是在博弈，互相下棋一样对杀，要把供应商所有的利润全杀干杀净。把能要的利益全拿到手，不能要的也争取拿到手，这样就成功了，谈合作是要双营的，而不是一方吃亏另一方占便宜。这种谈采购方式是失败的，近来网上有名言说的很好，没有利润，哪来的服务呀。做为供应商是，他们是药店的合作伙伴，而不是你两军对垒的敌人。优势自己占尽，这样的谈判，是没有供应商愿意与他合作的。

7、采购就是找便宜货或压货，

这也是错误观念，采购当然是希望拿到最便宜的货，但是也要确保商品质量与效果。更有者，有些药店采购认为，采购就要压货，拿供应商的钱来做经营周转用，这一点用得好当然好了，如果用不好，产品销不了，到了近效期时，是退货还是结款呢。曾经见过一个这样的药店老板，压货不结款，一压压了一年，最少的压的半年的货，当货款结不了时，供应商的好产品就会选择断货，间节性供货等。最后造成门店好的商品都进不来，不好卖的商品都快成近效期产品了。

8、采购等于吃回扣，

有个别采购主管或采购员会认为，采购就是吃回扣，拿好处，先不说这个回扣应不应该拿，就说一下，别人为什么要给你回扣呢，如果是畅销商品，你抢着进货都难，还会拿好处给你吗，给你回扣的人，他的产品自然是到处走不动没办法情况下，才走这条路的。此时，因为个人小小利益致公司利益不顾。为公司日后隐藏了一个超级大隐患，今天可能拿到几千元回扣，可能公司在这个商品上，会损失几万或十几万利润。所以，做为采购必须心态端正，至少对得起公司给予的信任与责任。