小药店这样做,结果令人震惊,六招打败大药

按照行业惯例，“大店”指营业面积在平米以上的大型药店，“小店”指营业面积在平米以内的小型药店。

与大店相比，无论是赢利能力、影响力，还是在连锁中的地位，小店均无法比拟。

不过小店店长们千万不要气馁，正所谓“尺有所短、寸有所长”，只要沉下心来用心琢磨，发挥优势，扬长避短，就一定能做出自己的特色！

1麻雀虽小，五脏俱全

受营业面积所限，小店往往经营的品种数量不多，但如果品种过少，会使很多患者“高兴而来、败兴而归”，长期会使患者减少来小药店购药的频次。因此，小药店药品配药原则应是“覆盖全、大品种、兼顾高毛利”。

1覆盖全

指的是覆盖的疾病范围全，覆盖消化、呼吸、心脑血管、内分泌、皮肤科、妇科、五官、小儿等常见疾病的用药；

2大品种

指医院常用的品牌药尽量配备，如心血管病的降压药、降脂药，内分泌疾病的六大类降糖药等等。

医院使用量较大的、大品牌的药物，如心血管的硝酸甘油、内分泌的二甲双胍、消化道疾病的多潘立酮、常见的中药如复方丹参滴丸、六味地黄丸、板蓝根颗粒等；

3兼顾高毛利

指的是在不影响“覆盖全、大品种”的情况下，根据时令季节和一些高毛利厂家的推广情况，选取一些高毛利产品进行推广，推广时要注意多打“故事牌、典型病例牌、专家牌、机理牌”。

尽量用生动的故事去打动患者，不要生硬的去推荐令患者反感，让患者从店员所讲生动的故事中去体会，打动其购买的“心理扳机点”，使高毛利产品销售顺畅。

2提高小药店“颜值”

药店必须要做到“店内卫生清洁、陈列简洁明快”，这一点非常重要。

“药店卫生清洁”的三方面：

1药店门前的清洁

小药店一般多在生活集中区、商业聚集区、城乡结合区，在药店的门前可能有公交车站、停车场、报亭等公共区域，因为人员过往频繁的原因，药店门前会有许多垃圾产生，如烟头、落叶、空矿泉水瓶等等。

小药店的管理者每天一定要安排专人打扫干净，否则消费者看到门前脏兮兮的心生厌恶，不愿意到你药店消费，影响“进店率”。

2药店门窗的清洁

一般店招牌门口的两侧都有玻璃橱窗陈列，有的摆放的是药品实物，有的张贴着宣传画和药品展盒，这里的卫生一定要勤打扫，玻璃要每天擦拭干净，药盒和张贴画也要擦拭干净，尤其是橱窗玻璃一定要用专业工具认真擦拭，要像麦当劳、肯德基的玻璃那样尽量“一尘不染”，不要出现一些擦拭后的水印污痕等等。

3店内卫生清洁

店内各个柜组也要打扫干净，地面要清洁，桌面要整齐，药品和个人用品一定要区分开，不要把店员的个人生活用品（如女店员的背包、化妆包、雨伞等）与药品摆放在一起，凡是顾客能够看到的区域一般不放私人物品。

“陈列简洁明快”的五个方面：

1掌握“四分开”原则

药品和非药品严格分开，处方药和非处方药严格分开，内服药和外用药严格分开，串味药和一般药品严格分开。

并在四分开原则的基础上强调“处方药”和“串味药”必须闭柜销售，这既是高效管理的需要，也是国家药监部门药店例行检查的重点。

2掌握“系统性”陈列原则

药品的陈列医院对药品的系统性划分作为参照标准，将药品区分为呼吸系统用药、消化系统用药、泌尿系统用药、心脑血管系统用药等，这样划分无论是对内部药品管理，医院处方进店购药，都易于识别药品分类，提高工作效率。

3“非药品”陈列原则

这主要是针对一些非药品，如医疗器械、保键品、日化用品、消毒用品、化妆用品、计生用品和其它健康相关产品，这些产品的陈列原则“一定要分区”，与药品区域相分隔，不要摆在一起，以免混淆出错。

4“有缝化”陈列原则

指开架式销售药店的药品陈列不能像普通超市那样，商品之间完全无缝，药品与药品之间要有一定的间隙，主要是方便顾客选购，但在非药品区却可以采取“无缝化”陈列。

5规格差异性原则

同一功效药品，因剂形不同（片剂、丸剂、水剂等），或包装不同（方瓶、圆瓶、扁瓶）、纸盒装、盆装等，导致外包装规格差异大。在陈列时以品种或品类的造型相接近为陈列原则。

6把顾客当亲人

虽然顾客对药品和疾病的相关知识不如店员知道的多，但是购药时“是否热情周到的服务”也是影响客户是否购买、是否长期来该药店消费的重要因素。

而作为很多驻扎在生活区内的很多小药店，更应该注重对顾客采取亲切周到的服务，要倡导“六心文化”，即对待顾客要“有爱心”、“有诚心”、“有耐心”、“要细心”、“要专心”、“要用心”，要突出了人文关怀和小药店的文化色彩。

同时，在服务用语中也要注意规范，不要说话伤害了顾客的心，店员在接待顾客时禁止使用"您买什么？"的生硬问话，要改以微笑、点头或"您好"、"您想看点儿什么？"来接待顾客。

对犹豫不定的顾客，主动以"不买没关系"、"您想看什么我帮您拿"，或者提示顾客想咨询问题也欢迎等之类的用语。

上述这些真诚的话语拉近了店员与顾客的心理距离，使顾客没有拘束感，想看什么、想问什么都随便，即使顾客不买什么，我们也同样提供真诚的服务。

天长日久，一些顾客也成了回头客。

3把店员打造成用药专家

受面积所限，小店不可能像“大店”一样开展大型宣传活动，但不管大店小店，消费者都是以寻求医疗健康服务为目的的。因此，小店要抓住这个药店经营的本质：为顾客提供系统的健康解决方案。

通过对店员专业化的培训，让每一位顾客来店之后都能真正解决病疼。渐渐的你会发现老顾客越来越多，客户对店员的信任也完全不一样。拉近了与客户的心理距离，树立了患者对药店的信心，增强了药店与周边客户的“粘性”，大大提高了客户忠诚度，为培育长期稳定客户打下坚实的基础。

4适度的客户管理

对于小面积药店，也可以适度开展一些“有针对性的客户管理”，结合自己药店周围的客户人群特点，采取一些有针对性的服务。

周围如果以中老年人聚居区为主，可以针对客户开展一些“老年病、慢性病健康知识讲座”。

周围如果以办公区、白领区为主，可以开展一些“养颜美容、减脂塑性、