积极的关联销售,往往事半功倍,一举两得

天天资享第一手药店资讯及用药引导，为药店专科赋能，助力药店告竣事迹陆续高增加。

关连出售

relatedsales

说到关连出售，“关”是体贴顾主，“联”是关联疾病，即站在顾主角度，从体贴疾病动手，抵达联动出售的宗旨。

［案例］

即日，在巡店中碰到云云一个极蓄意义的场景，与H连锁的部门司理一同巡店，门店的职工并不熟悉笔者，巡到G店时，一位中年人加入买止咳药，伙计只问了一句有痰吗，顾主说有的，伙计便拿了一种药给顾主，顾主并不是很认同，自身找了一种药，说这个呢？伙计说也也许，而后顾主站在那处，彼此之间没有任何话，过了片刻，顾主说，有合营一同吃的药吗？况且说出了一同吃的药名，这时伙计才依据顾主的话去拿药。到收银台结帐时，笔者确切是看不昔时了，问了声要带点含片吗？顾主说，家里再有的。顾主走后，这位伙计说，你是不是哪个含片厂家的？在这位共事看来，这类自动引荐，是厂家营业员才会有的做为。纵然，此情此景，只怕在很多的头领看来是不会涌现的，想想看，华夏的方剂零卖行业好歹正途化曾经好些年初了，但是，43万家药店中，那些能做到准则的专科关连出售的企业与药店人却并未几，因此说，行业增加乏力，只怕咱们理当做的照旧深思咱们的日复一日的导购做为，由于这才是零卖的精神。咱们就上头这个案例来做一个分析，顾主进店时，询问得过于简洁，根底就没有弄领会顾主是甚么性状的痰就拿药，这类做为显得很不专科，也不负肩负，在讲解时，也但是拿一个药给顾主，没有对方剂做详细的解说，怎能得到顾主的断定呢？顾主在思量中时，没有做进一步的探听，来熟悉顾主疑惑，然背面的搭配照旧顾主自身自动要的，身为药店人，最原形的联适用药绳尺都不太领会，当顾主去收银台时，没有换取，没有饮食发起与和暖提醒，惟独收钱，笔者的追加咨询也但是临门一足云尔，然则在云云的一个导购过程后去增加，曾经显得无力回天了。

在咱们方剂零卖畛域，光景而乏力的出售弧线下，还存在太多的盲点，仰赖促销来拉升好像成了一些筹办者的抢救稻草，但是促销充其量也但是画龙点睛之举，若成为门店司理与职工都依赖的“告竣目标杀手锏”，那就太可叹了！而在浩瀚的盲点中，导购中专科化与出售妙技的缺失在首位。咱们经过对关连出售价钱与界说举行解析，分析关连历程中的望、闻、问、切，研习疾病专科学问，供应专科化关连模板，凭借不同春秋，不同特性对顾主范例举行解析，精确决断顾主需求，就可以告竣每一单的价钱最大化，这类价钱包含顾主自身也许成就的价钱，而不是独自以职工或企业的价钱来掂量。关连出售是一个过程化的准则做为，引导这类做为的是尊崇顾主的筛选，然则咱们要供应“筛选项”给顾主。而筹办体制经过传、帮、带来复制这类过程，则绝对也许将关连出售变为每一个药店人的习惯，这类习惯，不是功利的欺压引荐，也不是感应自身要“慈爱一些”而不去引荐，关连出售，锁定的最终宗旨是顾主走出药店后题目能否获得处理，用药后能否果真很快复原，假若答复是正向的，顾主不会由于多花了十块钱而感应生气意，相悖，纵然咱们拿最低廉的药给顾主，然则并没有真实悉数处理顾主题目，顾主病情陆续或屡次，或许但是看上去好了，然则没多久又发了等等，这些“廉价钱的导购”才直正会害了顾主。当咱们药店人追随关连出售的精神是甚么时，咱们会有奈何的谜底呢？关连出售，因地区不同、连锁不同、职工年限不同、专科程度不平等等而呈现出了“千姿万态”，咱们需求用准则来模范咱们的这类做为，既也许逃避欠妥关连，又能导向顾主中意与事迹擢升，同时，还需求咱们完备敢于担当因自动询问带来顾主反对挑战的踊跃心态，这才是如今咱们悉数药店人应联结发奋的方位。

关连出售通用模版

Associatedsalesgenerictemplate

而今，关连出售备受正视，很多连锁每月结构研习频仍专科学问况且测验，但成绩却不显然。原本门店罕见病上百种，方剂上千种，关连出售确实不是一件简洁的事故。那末有没有一种通用的关连方法，既简药剂便又记得更快更牢呢？

内服药+突矬产物

这是职工最简洁领会、最简洁印象、最简洁与顾主疏导的一种搭配式样，同时也是顾主最简洁担当的一种搭配，因此这类搭配关于没学过医药专科学问的职工很适用，乃至也许将它袭用到每一次出售中去。你会觉察重新到足,从里到外的实战中这一条均也许用到，真是无处不在，无所不能，是最简洁的一条搭配方法。

举例：

妇科炎症引荐突矬栓剂+突矬洗剂+内服药；

童子泻肚引荐用内服妈咪爱+突矬宝宝一帖灵；

发热引荐内服尼美舒利颗粒+突矬退热贴等等。

针对病征药+针对病因产物

这类关连出售也用得格外多。正常顾主过来只晓得哪不舒适就用对症的药，但咱们却不能胡涂，必需跟顾主多疏导，从而觉察顾主的确切病因，从而针对地搭配。

举例：

若风湿病患者顾主进店购置双氯芬酸钠镇痛、抗炎，咱们也许强调双氯芬酸钠仅是对症医治，搭配中成药风湿定胶囊也许活血通络，除痹止痛，用来疗养医治风湿成绩优秀。

主力药+医治伴有病症产物

要做好这类搭配必然要注重跟顾主多疏导，才具觉察顾主伤风了的病症，从而搭配关连产物，而不能但是顾主伤风了指定购置某药，就只拿顾主指定的方剂，必然要问顾主：“您那儿不舒适？有甚么病症？”惟独云云才会觉察顾主更多的购置需求。

举例：

顾主伤风，主力药可选复方氨酚烷胺片、氨咖黄敏胶囊、四时伤风片、羚羊伤风片、维C银翘片等西药或中成药的伤风药。同时也许搭配顾主关连病症的产物：如伤风伴有咽喉不舒适可关连搭配咽炎片、金银花含片，胖大海含片等；伤风伴有咳嗽咳痰可关连搭配川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊、罗汉果止咳糖浆等。

主力药+擢升免疫力产物

这是屡次发生、屡次不愈的疾病也许用到的搭配。

举例：

屡次伤风，引荐复方氨酚烷胺片+维生素C或许卵白质粉；胃溃疡患者，三联疗法或许四联疗法+螺旋藻。螺旋藻自身呈弱碱性，含叶绿素增进肉芽结构生成，其含有充实的卵白质成份关于溃疡的愈合也有格外大的影响。

主力药+增进吸取、助消化、增加养分矿物资产物

这也是搭配格外多的式样，特为是很多慢性病都需求增加养分矿物资。

举例：

口腔溃疡用西地碘含片+维生素B，如骨质增生用抗骨增生片+钙片+氨基葡萄糖等。

西药+中成药（中药）

西药治标，中（成）药治本，因此咱们也也许凭借这个真理来搭配用药。

举例：

胃溃疡用三（四）联疗法+安胃片或许胃康灵、正胃片，病院的大夫即是云云开药医治胃溃疡的，咱们也把这类搭配叫五联疗法。

关连出售实战五步曲

Relatedsalesfivesteps

说到关连出售，“关”是体贴顾主，“联”是关联疾病，即站在顾主角度，从体贴疾病动手，抵达联动出售的宗旨。

第1步：谆谆教悔熟悉、解析病情

迎面临顾主时，经过望闻问切的方法，熟悉顾主病情的轻重和进展，科学正当地做出决断。本着救死扶伤的心态去解析病情，切不做为多卖药而主观臆断。

操纵重心：从与顾主的讲话中管制并解析出顾主能否曾经用药，对已欺诈的方剂能否中意，掂量顾主对治病的心境和立场，提醒顾主准时医治的要害性。在解析病情时，欺诈技术（技术详见案例），建造必然的悬念，督促顾主火急地想晓得自身的用药计划。

第2步：对症下药从病情动手断定用药计划

操纵重心：在解析病情的原形上，与顾主联结解析医治绳尺，需求用哪方面的方剂，这时不能直接告知顾主详细用药。告知顾主正在欺诈方剂的不够平限定性。这时，伙计要做的即是想好自身将要引荐甚么方剂，所给的医治计划必需为所荐方剂做预备。

第3步：答疑解惑为引荐方剂做预备

操纵重心：咨询的关键是顾主来药店预备买甚么药，顾主家中再有哪些药，同时，站在为顾主省钱的角度，尽或许把顾主家中已有的方剂正当欺诈。而后，再搭配一些此外方剂，云云顾主感到伙计不是硬推，而是为他思量，简洁担当。（详细何如问，详见案例）

第四步：捉住机遇——引荐方剂并关连出售

操纵重心：聚集第二步对病情的解析，将引荐的方剂与病情相对应，强调宗旨方剂对医治的要害性，并欺诈高明的办法促成关连出售。

第5步：和暖提醒头领顾主回顾

操纵重心：袭用疗程医治、科学服药及阶段性复查等技术，督促顾主回顾再来药店购置。告知顾主跟着病情的变动，所服用的药品种类、剂量及次数都是有变动的。至于奈何调度，让顾主到时辰过来，凭借病情复原景况正当调度，以抵达花钱少，生效快的成绩。

［案例］

王师长是一位退体干部，住在邻近，是药店的老顾主。上个月到达店里，病院审查出来，大夫诊断说患有前列腺炎。在加入关连出售实战五大过程以前，伙计也许获得如下消息：

1.前列腺炎是暮年人一种常患疾病，如今查出来，申明顾主早已抱病，况且从顾主的春秋来看，根本理当是慢性的。

2.病院取药，或许犹如下因为：一是感应贵；二是感应这个病不打紧，不敷正视；三是对药店对比熟，感应人熟好言语。

3.患者在来药店以前，关于买甚么方剂听过大夫发起，有一个只怕范畴。

实战过程第1步：

谆谆教悔，熟悉解析病情

伙计：王大爷您好！就教有甚么也许帮到您的。

顾主：哎，人老了，病多了。大夫说患有前列腺炎，你看配点啥药好。

伙计：您有啥病症？（注：在肇端阶段，请万万不要直接引荐方剂）

顾主：也没太痛苦，即是尿不灵，偶然有一点痛。大夫说是前列腺炎，你看这病好医治吗？

伙计：前列腺炎重要分急性和慢性两种。急性正常是细菌习染，病症显然。您说自身不太痛苦，凭借您的春秋看，理当是慢性的。

顾主：那何如办？

伙计：这个病对比辣手，但只需您正视，用心应付，科学医治，照旧也许管制病情乃至治好。您假若感应不痛不痒，而不正视，或许会耽误病情。

顾主：你说得还挺严峻，我下决心要医治，那你看我吃甚么药？

实战过程第2步：

对症下药，从病情动手断定用药计划

伙计：王大爷，您先别急。吃甚么药需求凭借病情而定，咱们磋商着来。由于慢性前列腺炎沾病因为很繁杂，或许是细菌习染炎症产生的，也或许是前列腺及其领域结构器官、肌肉和神经的原发性或继发性疾病产生的。但不论何如说，慢性前列腺炎，以抗生素医治为主、中药为辅，需求对症归纳医治。

实战过程第3步：

答疑解惑，为引荐方剂做预备

伙计：大爷，我先问一下您家中有甚么关连的药？慢性前列腺炎需求长远服药，我给您引荐建方剂的时辰尽管把您家里的药用上，免得产生徒劳。（注：袭用以上问话方法，一是熟悉患者服用的详细是甚么药，以便咱们举行高明的阻挡和引荐；二是也许让患者感到咱们为他假想，从而更断定咱们，又也许获得咱们想要的消息。况且，云云简洁拉进与顾主的间隔，为进一步引荐方剂做预备。）

顾主：这儿童，你还想着给大爷省点钱。家里有几盒阿莫西林，此外彷佛没有。

实战过程第4步：

捉住机遇，引荐方剂并关连出售

伙计：大爷，您家里的阿莫西林是个广谱抗生素，对这个病成绩正常。如今有好几种新的抗生素，对泌尿系统习染成绩很好。

顾主：是哪类药？

伙计：您看云云好不好，我给您讲解一种二联疗法，抗菌用阿奇霉素加左氧氟沙星，这两种药对泌尿系统习染有殊效，再加之中成药前列金丹胶囊。前列金丹胶囊有解毒活血，补气益肾的影响，可改良尿频、尿急、尿痛的病症。云云咱们标本兼治，您看行吗？

顾主：听你说得挺有真理，那就给开吧。

伙计：那我先给您各开上一个月的量，您先用着，看吃完后成绩何如。（注给顾主产生的回忆是伙计不洪量强推，为接下来的关连方剂的引荐做铺垫）。

伙计开完票，彷佛想起甚么，问：大爷，您家里有六味地黄丸没？

顾主：要这个药干啥？

伙计：慢性前列腺病会致使肾虚，需吃些滋阴补肾的药。六味地黄丸价钱不贵，是典范配方，因此发起您购置。其它药店新上了种保健产物，叫枸杞软胶囊，能擢升免疫力，况且还能抗朽迈，对您的全愈有很好的帮助功效，发起您把这两种也拿上。

顾主：只需能治病，你就给开吧。

实战过程第5步：

和暖提醒，头领顾主回顾

这时伙计曾经配好了药，出售没有竣事。营销学上有句名言：好的出售是从售后开端的。

伙计：大爷，您正常糊口习惯我不太领会，但您吃药期间，我得嘱托您几件事。一是饮食上您要忌口。辛辣食品，如蒜、辣椒、胡椒等不能吃；二是发物不能吃，比方狗肉、羊肉、猪头肉、韭菜、蒜苗等；三是要严酷忌酒；四是忌茶，格外是不能喝浓茶。

顾主：再有这么多谨慎呀，那我该吃啥呢。

伙计：从此在主食上可多吃豆成品，比方玉米面、小米等粗粮，多吃绿色蔬菜，多吃瓜果、瘦肉、淡水鱼、鸡蛋等，云云有益于您病情复原。大爷，这个病是个慢性的，您也不要心急，把此日配的药用完后，您再过来，凭借景况增减方剂，咱们会扶助您联结医治，征服疾病。

顾主：感谢你，大爷记下了。

起源：网络

联适用药公号引荐