5步教你做好药店关联销售

北京中科医院是骗子 http://www.csjkc.com/yydt/m/Index.asp?page=5

说到关联销售，笔者认为，“关”是关心顾客，“联”是联系疾病，即站在顾客角度，从关心疾病入手，达到联动销售的目的。结合门店工作实际，笔者归纳出关联销售的实战五步曲，供大家参考。

第一步：循循引导——了解、分析病情

当面对顾客时，通过望闻问切的方式，了解顾客病情的轻重和发展，科学合理地做出判断。本着治病救人的心态去分析病情，切不可为多卖药而主观臆断。

操作要点：从与顾客的谈话中掌握并分析出顾客是否已经用药，对已使用的药品是否满意，权衡顾客对治病的心理和态度，提示顾客及时治疗的重要性。在分析病情时，利用技巧（技巧详见案例），制造一定的悬念，促使顾客迫切地想知道自己的用药方案。

第二步：对症下药——从病情入手确定用药方案

操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析治疗原则，需要用哪方面的药品，这时不能直接告诉顾客具体用药。告诉顾客正在使用药品的不足和局限性。这时，店员要做的就是想好自己将要推荐什么药品，所给的治疗方案必须为所荐药品做准备。

第三步：答疑解惑——为推荐药品做准备

操作要点：询问的关键是顾客来药店准备买什么药，顾客家中还有哪些药，同时，站在为顾客省钱的角度，尽可能把顾客家中已有的药品合理使用。然后，再搭配一些其它药品，这样顾客感觉店员不是硬推，而是为他考虑，容易接受。（具体怎么问，详见案例）

第四步：抓住时机——推荐药品并关联销售

操作要点：结合第二步对病情的分析，将推荐的药品与病情相对应，强调目标药品对治疗的重要性，并使用巧妙的方法促成关联销售。

第五步：温馨提示——引导顾客回头

操作要点：运用疗程治疗、科学服药及阶段性复查等技巧，促使顾客回头再来药店购买。告诉顾客随着病情的变化，所服用的药品种类、剂量及次数都是有变化的。至于怎样调整，让顾客到时候过来，根据病情恢复情况合理调整，以达到花钱少，见效快的效果。

经典案例分析

王先生是一位退体干部，住在附近，是药店的老顾客。上个月来到店里，医院检查出来，医生诊断说得了前列腺炎。

在进入关联销售实战五大流程之前，店员可以得到以下信息：

1.前列腺炎是老年人一种常患疾病，现在查出来，说明顾客早已患病，而且从顾客的年龄来看，基本应该是慢性的。

2.医院取药，可能有如下原因：一是觉得贵；二是认为这个病不打紧，不够重视；三是对药店比较熟，觉得人熟好说话。

3.患者在来药店之前，对于买什么药品听过医生建议，有一个大概范围。

实战流程第一步：循循善诱，了解分析病情。

店员：王大爷您好！请问有什么可以帮到您的。

顾客：哎，人老了，病多了。医生说得了前列腺炎，你看配点啥药好。

店员：您有啥症状？（注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品）

顾客：也没太难受，就是尿不灵，有时有一点痛。医生说是前列腺炎，你看这病好治疗吗？

店员：前列腺炎主要分急性和慢性两种。急性一般是细菌感染，症状明显。您说自己不太难受，根据您的年龄看，应该是慢性的。

顾客：那怎么办？

店员：这个病比较棘手，但只要您重视，认真对待，科学治疗，还是能够控制病情甚至治好。您如果觉得不痛不痒，而不重视，可能会延误病情。

顾客：你说得还挺严重，我下决心要治疗，那你看我吃什么药？

实战流程第二步：对症下药，从病情入手确定用药方案

店员：王大爷，您先别急。吃什么药需要根据病情而定，咱们商量着来。因为慢性前列腺炎得病原因很复杂，可能是细菌感染炎症造成的，也可能是前列腺及其周围组织器官、肌肉和神经的原发性或继发性疾病形成的。但不管怎么说，慢性前列腺炎，以抗生素治疗为主、中药为辅，需要对症综合治疗。

实战流程第三步：答疑解惑，为推荐药品做准备

店员：大爷，我先问一下您家中有什么相关的药？慢性前列腺炎需要长期服药，我给您推荐建药品的时候尽量把您家里的药用上，以免造成浪费。（注：运用以上问话方式，一是了解患者服用的具体是什么药，以便我们进行巧妙的拦截和推荐；二是可以让患者感觉我们为他着想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息。而且，这样容易拉进与顾客的距离，为进一步推荐药品做准备。）

顾客：这孩子，你还想着给大爷省点钱。家里有几盒阿莫西林，别的好像没有。

实战流程第四步：抓住时机，推荐药品并关联销售

店员：大爷，您家里的阿莫西林是个广谱抗生素，对这个病效果一般。现在有好几种新的抗生素，对泌尿系统感染效果很好。

顾客：是哪种药？

店员：您看这样好不好，我给您介绍一种二联疗法，抗菌用阿奇霉素加左氧沙星分散片，这两种药对泌尿系统感染有特效，再加上中成药前列康胶囊。前列康舒胶囊有解毒活血，补气益肾的作用，可改善尿频、尿急、尿痛的症状。这样我们标本兼治，您看行吗？

顾客：听你说得挺有道理，那就给开吧。

店员：那我先给您各开上一个月的量，您先用着，看吃完后效果如何。（注给顾客造成的印象是店员不大量强推，为接下来的关联药品的推荐做铺垫）。

店员开完票，好像想起什么，问：大爷，您家里有六味地黄丸没？

顾客：要这个药干啥？

店员：慢性前列腺病会导致肾虚，需吃些滋阴补肾的药。六味地黄丸价格不贵，是经典配方，所以建议您购买。另外药店新上了种保健产品，叫枸杞软胶囊，能提高免疫力，而且还能抗衰老，对您的康复有很好的辅助功能，建议您把这两种也拿上。

顾客：只要能治病，你就给开吧。

实战流程第五步：温馨提示，引导顾客回头

这时店员已经配好了药，销售没有结束。营销学上有句名言：好的销售是从售后开始的。

店员：大爷，您平时生活习惯我不太清楚，但您吃药期间，我得叮嘱您几件事。一是饮食上您要忌口。辛辣食物，如蒜、辣椒、胡椒等不能吃；二是发物不能吃，比如狗肉、羊肉、猪头肉、韭菜、蒜苗等；三是要严格忌酒；四是忌茶，特别是不能喝浓茶。

顾客：还有这么多讲究呀，那我该吃啥呢。

店员：今后在主食上可多吃豆制品，比如玉米面、小米等粗粮，多吃绿色蔬菜，多吃水果、瘦肉、淡水鱼、鸡蛋等，这样有利于您病情恢复。大爷，这个病是个慢性的，您也不要心急，把今天配的药用完后，您再过来，根据情况增减药品，我们会帮助您共同治疗，战胜疾病。

顾客：谢谢你，大爷记下了。

欢迎在留言处，说说你的看法。

免责声明:本号致力于好文推送，内容仅供学习、交流之用，对文中观点保持中立。文章及图片版权归原作者及平台所有。如有侵权，请联系删除。

联合营运药业连锁门店联合用药、氛围营销、店面形象交流、员工激励等资讯59篇原创内容